Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách
về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định,
chính sách về quản lý kênh phân phối.
3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng:
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số
thủ tục cho đội ngũ bán hàng nh thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng,
thủ tục về việc đối phó với những trờng hợp bất thờng. Thực chất nội dung
của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc đợc thể hiện thông qua các nội quy, quy
định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này đợc phép hay không đợc
phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rờm rà gây phiền
nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu
quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này.
4-/ Xác định các phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng:
Hiện nay có rất nhiều phơng pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết
sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt đợc có hiệu quả cao nhất. ở
đây xin đề cập đến một số phơng pháp bán hàng phổ biến sau:
- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì ngời mua và
ngời bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn
đề có liên quan đến hàng hoá và phơng thức mua bán. Hình thức này đang đ-
ợc áp dụng phổ biến và rộng rãi.
- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho
ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ
sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện
nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh
nghiệp. Công tác quảng cáo có thể đợc thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo
ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.
5
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét,
lời cảm ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà họ ng ý. Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phơng thức
này gây tính tự chủ cho ngời mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a
thích. Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng của
sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách hàng
đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá
tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển
hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh
chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng và
đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng,
thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung
tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp
đồng mua hàng.
5-/ Tổ chức lực lợng bán hàng:
Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng đảm bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng,
nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi
công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trớc hết
để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc yêu cầu
cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì
6
họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ
thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối
thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý
của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tơng lai của
khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu hồ
sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo
tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định
đợc những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu
đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ,
gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung và yêu
cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
6-/ Tổ chức mạng lới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể đợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiều
hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà các nhà quản trị th-
ờng chia làm các cách sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợc bán
trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất
Ngời môi giới
7
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý
8
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất
Ngời đại lý
Ngời bán buôn
Ngời trung gian
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
- Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán
lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm nhiệm vụ
phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị trờng.
Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng,
giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợc nhiều
thông tin hữu ích.
- Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn. Có
nhiều loại đại lý nh:
+Đại lý uỷ thác.
+Đại lý hoa hồng
+Đại lý độc quyền.
- Ngời môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trờng,
đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự
cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp
9
thời tình hình thị trờng một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện ngời môi giới,
có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tợng tham gia trên thị
trờng, nh:
+Giúp ngời mua tìm ngời bán.
+Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
- Ngời bán lẻ: Là ngời sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờng xuyên, do
đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hớng tốt trong
sản xuất-kinh doanh.
7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng nh là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính
vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị
bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải
xây dựng lựa chọn đợc các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể
nh là năng suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh
thu đạt đợc, mức bao phủ thị trờng. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát
này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có nh vậy các nhân viên mới
đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lờng
khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức độ hoàn thành công
việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không
hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có
sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra đợc các lý
do, các ảnh hởng để điều chỉnh để kết quả công việc đợc hoàn thành đảm bảo
đạt đợc các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng
10
biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết
quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
Chơng II
Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty
Giầy vải Thợng Đình
I-/ Sơ lợc về công ty Giầy vải Thợng Đình:
1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:
1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất:
Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích hoạt
động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các
doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và
ngoài nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.
- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc
tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên
cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.
- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế
khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng
sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác
tiêu thụ sản phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nớc đề ra.
11
- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2000 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Pháp, Đức, Hồng kông,
Đài loan
12
1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy
Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải
Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải
Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập
Cao su đế Chi tiết mũi giầy
Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, có sự quản lý của nhà nớc,
công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đợc phép tự mua
bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá
cả trên thị trờng. Song thiết bị máy móc của công ty, đã đợc trang bị từ những
năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi
mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản
xuất, sản phẩm làm ra đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn,
đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với tr-
ớc, điều này đợc thông qua hệ thống máy móc tại phân xởng cắt-may-gò-càn,
điển hình là phân xởng gò:
Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng
càn năm 1997
13
Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số l-
ợng
Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670 683.852.670
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000
10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:
Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản
xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lợng của
nguyên vật liệu có ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm, dẫn tới ảnh h-
ởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công
ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải
đảm bảo đủ về số lợng, chất lợng, kịp thời.
Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của
công ty thực hiện từ hai nguồn chính là:
- Nhập khẩu từ nớc ngoài.
- Thu mua trong nớc.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nớc,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị
trờng.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét